こんにちは。八尾トーヨー住器株式会社 経営企画室の田村です。いつもブログを見て頂きありがとうございます。今回も前回のブログに引き続き「工務店様のお悩み 集客 その3」と題し進めていきたいと思います。どうかお付き合いくださいませ。
効率的なアピールとは？
自社の強み(特徴・こだわり)と施主様が注文住宅に求める特徴が合致するところを狙って、集客を行うことです。注文住宅を取り扱う工務店様として良くあることは「自由設計だからどんな家づくりにも対応できます」というセールストーク。施主様のこだわりを叶えるために重要な要素なのですが、例えば「自然素材を活かした注文住宅を建てたい」と望んでおられる施主様がいらしたら、どんな家づくりにも対応されている工務店様よりも「自然素材」を売りにされている工務店様から検討されるでしょう。
つまり、ある特定の範囲内で自社をポジショニングできる戦略が必要となるのです。
価値提案を探るコツ
たとえば自社の特徴と、自社がターゲットとする施主様が求める要素を並べてみます。
・施主様の希望:近頃の災害を通じて、災害に負けない家がいいと思っている。当然、家族全員健康に暮らしたい。
・工務店様の強み:耐震等級3を取得できる工法を取り入れている。珪藻土や漆喰を使用している。
この場合、耐震等級や自然素材を、それらによってもたらされる施主様の利益からアピールすると良いことがわかります。
つまり施主様が持つ暮らしに対する希望に、合致させた自社の強みに焦点をあててアピールしていくのです。当たり前ですが、これが意外とできておらず、不動産ポータルサイトや自社のホームページでも、どうしてもあれもこれもとなってしまいがちです。これには友人・知人などのクチコミ紹介を基盤として発展した地場工務店様の場合、「これしかできない」というより「なんでも安くできる」の方が都合がよいという状況にあるのではないかと考えます。
競合との争いになりにくい市場状況であれば、それでよいのですが、インターネットが基本の現代においては、この何でもできるは、特徴がないだけととらえかねません。
競争過多の注文住宅市場で、工務店様が勝ち抜けるには頭一つ抜け出る戦略が必要なのです。
次回は、いよいよ集客戦略について書かせて頂こうと思っております。是非、次回も楽しみにお待ちくださいませ。
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ありがとうございました。
